فروش مکمل چیه و چطور به کسب‌وکار کمک می‌کنه؟

لحظه‌ای که مشتری هزینه‌ی کالایی رو پرداخت و اون رو دریافت می‌کنه، احتمالاً با خودتون فکر می‌کنید که کارتون تو این معامله به پایان رسیده. حالا چی می‌شه اگه بهتون بگم، این تفکر از نظر خیلی از صاحب‌های کسب‌وکار قابل قبول نیست؟
دلیلش هم ساده‌اس. الان داریم تو دنیایی زندگی می‌کنیم که مشتری‌های وفادار یک سرمایه‌ی بزرگ برای کسب‌وکار به شمار می‌رن. به همین دلیل باید تلاش کنیم تا جایی که می‌تونیم، ارتباطمون رو با مشتری حفظ کنیم. تو این مقاله براتون از فروش مکمل نوشتیم؛ کاری که اگه درست انجام بشه، به افزایش فروش منجر می‌شه.
 

فروش مکمل یا Cross Selling چیه؟

این موقعیت رو تصور کنید. توی رستوران نشستید و پیش‌خدمت سفارشتون رو می‌گیره. بعد از این‌که سفارش دادنتون تموم شد، احتمالاً ازتون بپرسه: کنار غذاتون، پیش‌غذا یا نوشیدنی میل ندارید؟
این ساده‌ترین مثالیه که می‌شه برای فروش مکمل زد. تو فروش مکمل (Cross Selling)، شما محصولات یا خدمات اضافه‌ای رو به مشتری پیشنهاد می‌دید که خرید اصلیش رو کامل می‌کنه.
این روش فقط برای فروش کالا به کار نمی‌ره و برای فروش خدمات هم قابل استفاده‌اس. مثلاً ممکنه شما یک دوره‌ی آموزشی رو خریداری کنید و سایت بهتون پیشنهاد بده همراهش یک دوره‌ی مرتبط دیگه با اون رو هم در ازای مبلغ کم‌تری بخرید.
نکته‌ی خوب راجع به فروش مکمل اینه که خیلی وقت‌ها فرصت‌های زیادی برای پیشنهاد دادن به مشتری دارید. مثلاً اگه یک سایت لباس‌فروشی دارید و دوست دارید کنار یک پیرهن خاص، شلواری که باهاش ست می‌شه هم تبلیغ کنید، می‌تونید به روش‌های زیر این کار رو انجام بدید:

1. بخشی از صفحه‌ی محصولتون رو به معرفی اون شلوار اختصاص بدید و با طراحی جذاب، توجه مخاطب رو به محصول دوم جلب کنید.
2. زمانی که کاربر می‌خواد از طریق سامانه، هزینه‌ی خریدش رو پرداخت کنه تو اون صفحه بنری بذارید که راجع به محصول دوم اطلاعاتی می‌ده.
3. زمانی که مشتری خریدش رو کامل کرد، بعد از این‌که کالا به دستش رسید براش ایمیل یا پیامکی ارسال کنید و بهش پیشنهاد بدید محصول مکمل رو هم خریداری کنه. این مورد می‌تونه به‌عنوان یکی از تکنیک‌های بازاریابی بازگشتی هم استفاده باشه.

تو تمامی این مراحل می‌تونید برای تشویق مشتری، درصد تخفیفی هم برای خرید همزمان دو تا کالا در نظر بگیرید.


 

تفاوت فروش مکمل و بیش فروشی (Upselling)

شاید فروش مکمل (Cross Selling) و بیش‌فروشی (Up Selling) بعضی جاها به جای همدیگه استفاده بشن، ولی دو مفهوم کاملاً متفاوت هستند.
تو فروش مکمل، شما کالاها و محصولات جدایی رو به مشتری پیشنهاد می‌کنید که خریدشون رو کامل کنه، در حالی که تو بیش‌فروشی، به مشتری پیشنهاد می‌دید یک نسخه‌ی گرون‌تر و خاص‌تر از کالا رو بخره.
اگر بخوایم با همون مثال رستوران پیش بریم، بیش‌فروشی مثل این می‌مونه که پیش‌خدمت بهتون پیشنهاد بده به‌جای برگر کلاسیک، چیز برگر بگیرید که پنیر و قارچ هم داره.
سختی فروش مکمل اینه که باید مشتری رو قانع کنید که خریدشون بدون خرید اون محصول اضافه کامل نشده و یه چیزی کم داره. بیش‌فروشی هم جایی سخت می‌شه که مشتری باید قبول کنه این نسخه‌ی گرون‌تر، به‌صرفه‌تر از چیزیه که خودشون در وهله‌ی اول سفارش داده بودن.
 

مزایای فروش مکمل (Cross Selling)

 فروش مکمل اگه درست استفاده بشه، مزیت‌های زیادی برای کسب‌وکار داره. تو این قسمت به چند تا از مهم‌ترین فواید استفاده از فروش مکمل اشاره شده:

• افزایش فروش

طبیعیه که وقتی فروش مکمل شما موفقیت‌آمیز باشه، مشتری خرید بیش‌تری می‌کنه و فروش شما هم افزایش پیدا می‌کنه.

• دریافت ارزش بالاتر از مشتری

زمانی که بتونین مشتری رو راضی کنین بیش‌تر ازتون خرید کنه، ارزش و سودی که از یک مشتری ثابت دریافت می‌کنین بیش‌تر می‌شه.

• رضایت بیش‌تر مشتری

با دادن پیشنهادهای مرتبط و مناسب که با خرید و سلیقه‌ی مشتری تناسب کافی دارن، حس خوب رو به مشتری منتقل می‌کنید و باعث می‌شه علاوه‌بر این‌که خودش دوباره ازتون خرید کنه، بلکه شما رو به بقیه هم معرفی کنه.

• دیده شدن بیش‌تر محصولات

خیلی وقت‌ها با استفاده از ترفندهای فروش مکمل (که تو بخش بعدی کامل بهشون می‌پردازم) می‌تونین از کالاهای پرفروش استفاده کنین تا مشتری‌ها به کالاهایی که جدید آوردین یا کم‌تر دیده شدن هم توجه بیش‌تری نشون بدن.


 

چالش‌های فروش مکمل

درسته که اگر فروش مکمل رو درست انجام بدیم خیلی به نفع فروش و برندمون تموم می‌شه، ولی باید به اون طرف قضیه هم توجه کنین. استفاده از این روش فروش ممکنه یک سری چالش ایجاد کنه که تو این بخش، قراره راجع به اون‌ها صحبت کنیم.
مهم‌ترین چالش برای فروش محصولات مکمل، اینه که تو ذوق مشتری نزنین. شاید واسه خودتون هم پیش اومده باشه که از نحوه‌ی برخورد یا پیشنهاد فروشنده خوشتون نیومده ولی اون مدام سعی داره با اصرار بهتون کالاهای بیش‌تری رو بفروشه. باید دقت کنین که همچین اتفاقی برای مشتری‌های خودتون نیفته تا از برندتون زده نشه و احساس بدی نداشته باشه.
بهترین راه برای این‌که همچین مشکلی به وجود نیاد اینه که اگر تو فروشگاه فیزیکی فروش دارین، به رفتار خریدار دقت کنین و فقط زمانی پیشنهاد بدین که احساس می‌کنین مشتری ممکنه استقبال کنه. تو فروشگاه‌های آنلاین هم بهتره از بنرها و روش‌های خلاقانه استفاده کنین که فقط یک یا دو بار برای مشتری نمایش داده می‌شن تا حس بدی ایجاد نکنن.


 

استراتژی‌های فروش مکمل

حالا که با فروش مکمل آشنا شدین، احتمالاً این سوال براتون پیش اومده که این مدل رو چطور روی کسب‌وکار خودتون پیاده کنین. فروش مکمل، راه‌ها و استراتژی‌های مختلفی داره که خیلی از این روش‌ها رو ممکنه خودتون هم موقع خرید کردن دیده باشین و براتون آشنا باشن. تو این بخش، 4 مورد از پرکاربردترین اون‌ها رو براتون نوشتم.
 

• شخصی‌سازی کردن پیشنهادها

برای این‌که حس بهتری به مشتری منتقل بشه، باید تا جایی که ممکنه پیشنهادات رو براش شخصی‌سازی کنین. صرفاً محصولاتی که جدیدن یا کم‌تر فروش رفتن رو به خریدار پیشنهاد ندین. به الگو و رفتارش و این‌که چه محصولاتی رو قبلاً خریده دقت کنین و براساس اون‌ها تصمیم بگیرین که احتمالاً ممکنه دیگه از کدوم کالاها خوشش بیاد.
 

• تخفیف دادن

خیلی از سایت‌ها و فروشگاه‌ها کالاهای مکمل رو پیشنهاد می‌دن، اما تغییری توی قیمت ایجاد نمی‌کنن. در حالی که اگر از نظر مالی برای کسب‌وکارتون به‌صرفه باشه، بهتره که یه تخفیف کوچیک برای مشتری‌هایی که کالاهای مکمل رو با هم می‌خرن ارائه بدین.
 

• پکیج کردن

یکی دیگر از روش‌های فروش مکمل، درست کردن پکیج و باندله. این مدل خیلی رایجه و مخصوصاً تو فروشگاه‌های لوازم آرایشی و بهداشتی زیاد استفاده می‌شه. پکیج کردن محصولات علاوه‌بر این‌که خریدار رو راحت‌تر قانع می‌کنه که این محصولات خریدش رو تکمیل می‌کنن، بلکه معمولاً با قیمت کم‌تری فروخته می‌شه که به تشویق بیش‌تر خریدار هم کمک می‌کنه.
 

• نمایش محصولات

اگر برای هرکدوم از کالاها، محصولی برای فروش مکمل در نظر گرفتین، یادتون باشه موقع پست گذاشتن از اون کالاها، حتماً محصولات مکمل رو هم به مخاطبانتون نشون بدین. این‌جوری مخاطب ناخودآگاه متوجه ارتباط این محصولات با هم می‌شن و وقتی بهشون پیشنهاد خرید اون کالای مکمل رو بدین، احتمال بیش‌تری وجود داره که قبول کنن.
در آخر یادتون باشه فروش مکمل فقط یکی از صدها راه فروش بیش‌تره. اگر به هر دلیلی در شرایطی نیستین که از این مدل کمک بگیرین، اصلاً نگران نباشین. برای پیشرفت تو مسیر کسب‌وکار و افزایش فروش، راه‌های خیلی زیادی وجود داره که قراره به مرور زمان، راجع به همشون صحبت کنیم.